藍(lán)卡國際健康集團(tuán)董事局主席 于浩波

  于浩波：很高興有這個機(jī)會跟大家分享，剛才我也看了非常感人的一個片子，當(dāng)年我們做養(yǎng)老地產(chǎn)的時候，上來就說一句話，“讓我們父母有尊嚴(yán)、健康的享受生活”，有尊嚴(yán)非常非常重要，所以我們也是國內(nèi)比較早介入養(yǎng)老地產(chǎn)、養(yǎng)老服務(wù)這樣企業(yè)。今天給我的題目是“醫(yī)養(yǎng)對老年宜居住區(qū)開發(fā)及產(chǎn)品營銷的價值分析”。我也很喜歡這個題目，為什么？因?yàn)槲覀兪菍?shí)操單位，從開始做到現(xiàn)在為止，我們就是實(shí)實(shí)在在做了一個嘗試，下面直接把我們所做情況跟大家分享一下。

  首先我分享一下格局，老齡化問題不必多說，做養(yǎng)老地產(chǎn)和老齡化、我們做養(yǎng)老服務(wù)真正難度在哪里？最大難度養(yǎng)老機(jī)構(gòu)不夠，多少年以前只剩一個孩，養(yǎng)老靠國家。大家幻想到老年全部住在養(yǎng)老院，今天來看實(shí)際不可能。因?yàn)樯衔珙I(lǐng)導(dǎo)也說，2015年如果達(dá)到3%，100老人有三張床相當(dāng)不錯，可預(yù)見范圍100老人也達(dá)不到四五張床。那就說第一缺口依然存在、第二我覺得遇到最大問題，我們有多少人在我力所能及情況下把老人送到養(yǎng)老院，就存在中國人遇到最大的問題，怎么解決我們養(yǎng)老？怎么讓老人有尊嚴(yán)、開心、快樂享受生活，而不僅僅是活著。

  再有我分析房地產(chǎn)面臨的問題，房地產(chǎn)經(jīng)過這幾年調(diào)控、整合、高速發(fā)展，遇到最大問題是同質(zhì)化競爭、紅海一片，殺的一塌糊涂。每個人都想從房地產(chǎn)里頭找一片藍(lán)海出來，毫無疑問大家都盯向旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、乃至最終的養(yǎng)老地產(chǎn)，覺得這個蛋糕很大。我們進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)遇到最大問題是盈利模式，進(jìn)到養(yǎng)老地產(chǎn)怎么盈利？當(dāng)然我今天說的，首先我們是做養(yǎng)老服務(wù)的企業(yè)，非?？粗仞B(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。我們只是做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)遇到非常實(shí)際的問題跟大家分享。

  地產(chǎn)里邊如何能夠盈利無外乎兩個：第一賣的價錢高一點(diǎn)、第二運(yùn)營成本低一點(diǎn)?？墒亲龅金B(yǎng)老地產(chǎn)是不是把運(yùn)營成本降低呢？肯定不能，比普通人社區(qū)完成系列的養(yǎng)老服務(wù)，那就是提升成本，銷售價格是不是可以提高？到目前為止我們國內(nèi)的養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目，真正大幅度提高售價并不多，就變成我們需要探索的課題，用什么方式解決我們現(xiàn)在即將把養(yǎng)老事業(yè)做了、也想把這一塊藍(lán)海占了，同時能夠活過今天、從今天走過去。我們就談一下藍(lán)卡的思維方式。

  也可以說我們自己認(rèn)為破解之道，這個破解之道非常巧，我們好多年前對中國養(yǎng)老市場做出細(xì)分就是9073概念，90%中國人將會在自己家養(yǎng)老，7%中國人應(yīng)該在CCRC比如像太陽城專業(yè)養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老，3%人應(yīng)該在機(jī)構(gòu)養(yǎng)老或者醫(yī)院臨終關(guān)懷、或者機(jī)構(gòu)養(yǎng)老院完成。基于這一條，我們解決方案不應(yīng)該僅僅針對3%機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和CCRC7%，我們還要關(guān)注普通的90%人養(yǎng)老，基于這一條提了一個想法，經(jīng)過一年半左右的推出，得到房地產(chǎn)界廣泛認(rèn)同三代住宅的劃分，第一代住宅單位分的房子，什么服務(wù)都沒有，第二代住宅就是經(jīng)常談到住宅，物有人管，住在里邊人沒有人管。第三代住宅首先體現(xiàn)對人的呵護(hù)關(guān)懷，要有精神層面和學(xué)習(xí)層面服務(wù)，其次才是物業(yè)服務(wù)。有對人服務(wù)和對物服務(wù)這樣的住宅我們把它稱為第三代住宅。

  如果有了第三代住宅可能發(fā)現(xiàn)一個問題，如果在園區(qū)里把對人醫(yī)療服務(wù)和各種照顧完成的話，且不解決居家養(yǎng)老問題?，F(xiàn)在做法我們做一個嘗試，開發(fā)企業(yè)全身心完成房地產(chǎn)開發(fā)，你原來做山景繼續(xù)做山景、原來做海景繼續(xù)做海景，原來做養(yǎng)老地產(chǎn)繼續(xù)做養(yǎng)老地產(chǎn)，就把醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，同時分擔(dān)掉巨而無筆的前期投入費(fèi)用。據(jù)我了解國內(nèi)做養(yǎng)老地產(chǎn)做的比較早，尤其大家醫(yī)療服務(wù)部分投入量非常驚人，多的幾十個億，少也有幾個億，最次講講故事也得幾千萬，如此龐大的投入堆到一個盤來講不可持續(xù)。我們組建一個藍(lán)卡團(tuán)隊(duì)，進(jìn)到你的社區(qū)，如果可以接受社區(qū)引入物業(yè)公司，應(yīng)該可以接受社區(qū)引入為人服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，這就是我們說的第三代住宅藍(lán)卡模式。

  這里頭牽扯重大的問題醫(yī)療，現(xiàn)在說一下醫(yī)療遇到問題？三個，第一基層人員水平不高、設(shè)備極其落后，最大問題是第二個好多開發(fā)企業(yè)真正做非常好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我有一次參觀地產(chǎn)企業(yè)做的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，他就在跟我們說，這個CT比301還好、核磁共振比協(xié)和還先進(jìn)，確實(shí)是，你有服務(wù)人嗎？絕不會有好的CT、好的核磁共振大家相信你的醫(yī)療服務(wù)水平，最大問題是第二個，老百姓只認(rèn)大醫(yī)院而不認(rèn)小醫(yī)院，直接跳過門口醫(yī)院奔到三甲，遇到這個問題后邊問題持續(xù)惡化。一方面中國看病難、就醫(yī)難，另一方面60%醫(yī)療系統(tǒng)的畢業(yè)生沒有工作。

  我們提供藍(lán)卡健康的介入，藍(lán)卡健康就是提供住區(qū)診所和家庭醫(yī)生服務(wù)、及養(yǎng)老服務(wù)專業(yè)保健連鎖機(jī)構(gòu)。你一定在想，既然醫(yī)療團(tuán)隊(duì)大家都不行，你們怎么行的呢？在座年輕人比較多，大家知道淘寶，為什么原來開一個小店不被歡迎，淘寶被歡迎？淘寶用一個線上網(wǎng)絡(luò)支撐遍布全國各地，甚至家里淘寶店，從而完成標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)架構(gòu)的服務(wù)。藍(lán)卡非常簡單，是用線上網(wǎng)絡(luò)支撐遍布全國各地社區(qū)里邊一個診所，從而完成標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療服務(wù)。

  我們做法是這樣的，線上線下，后邊有一個演示平臺，你可能看到大量感覺線上概念，實(shí)際僅僅藍(lán)卡其中一半功能，其中最重要的功能O2O模式，首先我們在各個診所都要建全科診所，醫(yī)生和患者把所有醫(yī)療信息傳到云平臺，平臺組建大的專家團(tuán)隊(duì)，專家團(tuán)隊(duì)即時對線下診所完成服務(wù)，同時線下診所用3G設(shè)備、移動互聯(lián)設(shè)備傳到這個平臺，變成我們診所任何大夫和客戶需要的時候，及時用線上專家完成會診。同時線上聯(lián)合協(xié)和、北醫(yī)等頂級三甲醫(yī)院，從而完成診療服務(wù)。

  三甲醫(yī)院如果住院接待你人有可能剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，隔壁還有一個診所坐著60歲老大夫，理論你應(yīng)該相信老大夫，不相信大學(xué)生。到三甲醫(yī)院首先有年輕醫(yī)生初步診斷，開各種化驗(yàn)單，三天以后化驗(yàn)單回來，主治醫(yī)看小大夫診斷修正小大夫不足，發(fā)現(xiàn)哪個檢查單沒有檢查再開，七天單子全部匯集以后，由教授修正小大夫和主治醫(yī)不足，表面看是小醫(yī)生提供服務(wù)，實(shí)際綜合實(shí)力體現(xiàn)。外部老醫(yī)生無論多強(qiáng)，沒有辦法跟三甲醫(yī)院抗衡。我們診所相當(dāng)于住院大夫，即時值班專家相當(dāng)于主治醫(yī)，如果有會診需求直接連到301，完成我們?nèi)夅t(yī)療負(fù)責(zé)責(zé)任，從而保證藍(lán)卡被信任程度。

  藍(lán)卡一開始也不被信任的，小診所看到電視熒光屏?xí)\人就是中國泰斗級專家給你服務(wù)，這個顧慮非常容易打消。由于我們對大量的老人，老人不會上網(wǎng)，我們采用了一個呼叫中心系統(tǒng)，4001191011，全球范圍內(nèi)隨時撥打這個電話，接答電話就是你的家庭醫(yī)生，為你提供醫(yī)療服務(wù)。所以我們藍(lán)卡診所家庭醫(yī)生現(xiàn)在提供服務(wù)哪幾個？社區(qū)完成呼叫應(yīng)答服務(wù)，電話打過去醫(yī)生會以最近的方式完成上門服務(wù)，當(dāng)然如果就近去診所就醫(yī)最方便；第二終身健康檔案，一個人并不是禁止?fàn)顟B(tài)，今天就在說什么叫大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)給醫(yī)學(xué)界完成巨大的革命，過去量血壓高還是不高作為一次診斷標(biāo)準(zhǔn)，最重要是過去一年里你不同場景測100次血壓平均值和前年、大前年平均值曲線聯(lián)線，如果發(fā)現(xiàn)曲線不停振蕩上升，亞健康狀態(tài)下非常危險(xiǎn)，所以我們現(xiàn)在用大數(shù)據(jù)處理健康信息，需要一生各個階段、各個年齡層不同的數(shù)據(jù)，所以我們?yōu)榇蠹医⒔K身健康檔案，你進(jìn)入社區(qū)、你進(jìn)到服務(wù)體系享受終身健康檔案服務(wù)；第三雙向轉(zhuǎn)診服務(wù)，藍(lán)卡診所有非常明確的天花板，只要到天花板必須轉(zhuǎn)到三甲醫(yī)院，我們有非常有意思的事，外邊小診所說的我有絕活，什么都行，比301某某科室還強(qiáng)，只有藍(lán)卡告訴你這一塊病需要轉(zhuǎn)到三甲醫(yī)院，由于我們轉(zhuǎn)診制度確保我們不誤診，更確保我們客戶對我們的信賴，需要住一個月轉(zhuǎn)到三甲醫(yī)院，住到十天轉(zhuǎn)回來，剩下二十天在家里完成服務(wù)；第四居家養(yǎng)老服務(wù)，由于完成社區(qū)醫(yī)療和配套專業(yè)服務(wù)，所以居家養(yǎng)老變成可能；第四普通診療服務(wù)，如果不是會員正好趕到這里怎么辦？藍(lán)卡就是普通的診所。

  藍(lán)卡完成三個方面：第一標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療服務(wù)，藍(lán)卡像肯德基，如果你吃魚翅鮑魚去大店吃，但是全世界聽到肯德基就是提供漢堡，但是我們能完成90—95%；第二隨身健康檔案，現(xiàn)在會員要求大家用一個智能手機(jī)，智能手機(jī)里頭儲存我一生當(dāng)中檔案，同時也是我們計(jì)算機(jī)服務(wù)終端，從這個手機(jī)隨時調(diào)取一生當(dāng)中任何時段需要的檔案；就近落地服務(wù)，一直致力于全國各地與開發(fā)企業(yè)合作建立網(wǎng)絡(luò)布局，今天卓達(dá)太陽城客戶到三亞旅游，這個時候他不舒服了，最簡單的方式拿起電話撥通卓達(dá)這個地方家庭醫(yī)生，這個醫(yī)生告訴他，如果沒有什么問題告訴他沒有事，稍微有問題告訴他你到三亞最近藍(lán)卡診所，那個診所和醫(yī)生擁有你全套健康檔案，如果處理不了由他負(fù)責(zé)對三亞三甲醫(yī)院的轉(zhuǎn)診。目前做到什么？除了中國大陸以外，現(xiàn)在覆蓋澳大利亞幾個大城市。

  六大服務(wù)保障就是藍(lán)卡內(nèi)容，藍(lán)卡診所駐區(qū)服務(wù)、移動云支持下家庭醫(yī)生全球即時服務(wù)、三甲醫(yī)院就醫(yī)綠色通道雙向轉(zhuǎn)診、國家級專家會診、健康管理服務(wù)、居家養(yǎng)老服務(wù)。如果需要可以把卓達(dá)太陽城客戶迅速轉(zhuǎn)到天津一中心、二中心、三中心以及腫瘤醫(yī)院，同時完成檔案和病人互相交接，那邊完成主要治療迅速轉(zhuǎn)到家里邊，如果我能夠提供跟醫(yī)院完全標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，沒有人不喜歡住在家里。由于你的醫(yī)療數(shù)據(jù)在我云平臺，可以即時從藍(lán)卡診所通過云平臺接到中國頂級大牌。原來把養(yǎng)老服務(wù)設(shè)計(jì)太復(fù)雜了，如果能用90%時間，老人只要有一線能力盡量自己做，我們現(xiàn)在421結(jié)構(gòu)很快變成8421，這種情況下社會資源極其不夠的，我去過香港東華三院，他那個機(jī)構(gòu)兩個服務(wù)人員服務(wù)一個老人，中國干脆沒有。沒有情況下居家養(yǎng)老建議90—95%工作仍然交給父母、老伴、5%交給社會，這才使13億人養(yǎng)老解決之道。這就是我們一個體系，整個以家庭為單位建立服務(wù)中心，我們家庭醫(yī)生對到家庭某一個人完成系列的服務(wù)，包括各種各樣的服務(wù)。

  老人怎么辦？非常簡單，服務(wù)團(tuán)隊(duì)后邊有一個護(hù)工可以解決，以前雇小保姆最大問題是錢問題，她不懂醫(yī)，我上班父母在家里依然不放心，只要小保姆會撥打400電話就可以了，用不著懂更多的醫(yī)療資源，由負(fù)責(zé)的私人醫(yī)生完成服務(wù)。你一定擔(dān)心藍(lán)卡為什么做到龐大的服務(wù)體系，我們獲得國內(nèi)各級政府、合作伙伴大力支持，首先中國科學(xué)院幾大所都在為藍(lán)卡提供IT配套支持、聯(lián)合建立大量的研發(fā)機(jī)構(gòu)，中華醫(yī)學(xué)會全科醫(yī)學(xué)分會舉全國全科醫(yī)療支持藍(lán)卡，中華健康管理學(xué)會、三級甲等醫(yī)院、中國醫(yī)科大學(xué)專門把全科教研室跟我們進(jìn)行混編，為我們完成全科醫(yī)學(xué)配套服務(wù)。我們得到中國房地產(chǎn)協(xié)會、全聯(lián)、各大房地產(chǎn)企業(yè)支持，前20年三分之一到四分之一已經(jīng)和我們進(jìn)行全面的合作。

  這是領(lǐng)導(dǎo)到我們視察，北大跟我說，整個北大醫(yī)療系統(tǒng)全程做藍(lán)卡后續(xù)支撐。這是中國醫(yī)科大學(xué)跟我們簽約，我們遍布全國以及澳大利亞，完成初步布局，當(dāng)然這個布局非常初步，我們會在盡量短時間完成這種服務(wù)，這是我們跟澳大利亞合作情況，美國家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)跟我們合作情況，這是上周日喀則，去年9月14號國務(wù)院35號令，把藍(lán)卡模式做了非常大的肯定，包括每個人不低于0.1米，就是我們原來說300米情況。在普通園區(qū)合作只需要開發(fā)商拿出300米左右的物業(yè)用房就可能完成診所的建立。

  另外中央調(diào)研室把我們模式命名藍(lán)卡模式。我如果跟藍(lán)卡合作，第三代住宅模式養(yǎng)老住區(qū)得到是什么？首先你引入一個專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，增加業(yè)主或者我們服務(wù)老人對你的信任度，這種信任度不是引入一個醫(yī)院達(dá)到的；第二由于藍(lán)卡負(fù)責(zé)與三甲醫(yī)院緊密合作，來保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，解決業(yè)主后顧之憂；第三由于藍(lán)卡完成圈地落地醫(yī)療服務(wù)，包括候鳥度假，目前候鳥養(yǎng)老度假冬天到南方，夏天回北方完成服務(wù)；第四節(jié)省巨額投入用不著十幾億砸山寨版三甲醫(yī)院，可以交給專業(yè)機(jī)構(gòu)，對應(yīng)全國聯(lián)系的三甲醫(yī)院，從而降低費(fèi)用。

  這是黃河寧夏上陵集團(tuán)。我們提一個口號“一個可能讓您活100歲的家，365天24小時呵護(hù)”。第三代住宅普通社區(qū)，我們由于完成進(jìn)駐社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，從而把原來普通社區(qū)直接跳轉(zhuǎn)完成養(yǎng)老服務(wù)適老社區(qū)，它的完成意義更巨大，迅速提高普通樓盤去化速度，提高社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)和醫(yī)療配套功能，使產(chǎn)品品質(zhì)大幅度提高，增加你銷售的價格，為全年齡層人士提供服務(wù)，剛剛過去六一假全部有嬰幼兒、兒童服務(wù)，我們能夠?yàn)槿挲g層服務(wù)，我遇到市長跟說，你為0到無限大服務(wù)，后來說你們從負(fù)一歲服務(wù)，可能從負(fù)兩歲、負(fù)三歲提供服務(wù)。

  這是我們合作情況，我們這種合作開辟開發(fā)企業(yè)無論做普通地產(chǎn)還是養(yǎng)老地產(chǎn)，甚至做機(jī)構(gòu)養(yǎng)老體系，都能與之合作，為其配套醫(yī)療服務(wù)模式，這種模式獲得各界大力支持，再次感謝中房協(xié)以及業(yè)界對藍(lán)卡的支持，謝謝大家